农资行业如何赢在拐点

农业部启动实施"到2020年化肥使用量零增长行动"和"到2020年农药使用量零增长行动"，粮食市场价格低迷，农民投入减少，众多企业和渠道争夺现有的存量市场；农资销售已进入红海市场。

但是在低迷颓然的大形势下，依然孕育着行业发展的拐点和机遇。

行业拐点重现

拐点1：行业出现负增长

近几年来，行情艰难一直是肥料行业的主基调，但年年也都那样过了，企业们也都收获了不错的成绩，根据近5年的复合肥销量来看，除鲁西、芭田的销量略有下滑外，其他龙头企业连续5年销量持续增长。

不过在今年，“行情艰难”却在企业的业绩上得到了体现。根据各上市公司2016年第一季度的业绩报表显示，除金正大。新洋丰、新都化工外，其他企业均出现了不同程度的业绩下滑，要么是营业收入，要么是净利润，企业面临巨大的增量压力。

拐点2：经销商遇见新困难

近两年，在快消品行业经销商的发展面临这样一个困境：市场上有一个很明显的趋势，那就是规模做的越大的经销商越不赚钱；越是代理大品牌的经销商，越不赚钱；公司化经营的经销商，成本上去了，销量没有随之增长，反不如夫妻店活的滋润。

做大规模，代理大品牌，实行公司化运营，一直是经销商发展的目标，为什么会出现这样的困难？

主要是由于新战略大单品缺乏，为了增量，向经销商无休止的压货；厂家转型乏力，困境“传导”到商家。

去年杂志社组织去台湾考察时，台湾专家在介绍台湾农药市场时表示，部分国际公司无视市场萎缩事实，迎合总公司不合理业绩希求，向经销商大量塞货，有些地区经销商放弃代理。“ Me-too products ”竞争剧烈，除了零售商外，工厂及全省代理商、经销商几乎无利可图。其实，这种现象不仅仅在台湾，在大陆市场同样常见，国内很多厂家无视市场（农户用肥减少），逼迫经销商增量，有些地区经销商被迫缩小代理区域或放弃代理。

拐点3：零售渠道更混乱

随着竞争的激烈，渠道的下沉，越来越多的人加入了“卖肥”行列。种植大户、村干部、乡村老师、种植能手、瓜果经纪人、返乡大学生等只要有人脉，在村里能说上话，都可卖肥料。

与此相对应的是，农户可购肥的渠道增加，在零售商还未察觉时，肥料已被送到农户家里，甚至施入地中，零售格局也因此开始重新排位。

拐点4：农业发展的新方向

一直以来，我国粮食生产都连年丰收，维持着“十二连增”的佳绩，但这种增长的背后是肥料、农药的超量使用，也带来了诸如板结、酸化、盐碱化、沙化、有机质下降等土壤问题。农业发展亟须调整肥料结构，针对土壤问题制定专业合理施肥方案。

同时，随着人民生活水平的提高，对优质、绿色、无污染的农产品的需求也在增加。而仅有氮磷钾三大元素是满足不了作物增产和作物高品质的要求，优质农产品的种植需要的不仅仅是高品质的肥料，还需要加入中微量元素的新型肥料。

拐点5：种植结构的改变

自去年夏秋以来，粮食价格大幅度下降，尤其是玉米，呈现断崖式下跌，农户种植收入受到很大影响。在刚刚过去的夏收时节，很多地区的小麦收购价仅为1.05元/斤，远远低于国家规定的最低收购价1.18元/斤，农民收益大幅度减少。

受粮价下滑及国家“玉米调减”政策影响，不少农户减少或放弃了玉米种植，改种其他作物。据吉林省农业委员会的统计显示，2016年吉林省农作物播种面积8698万亩，其中籽粒玉米面积5567万亩，比上年减少332.58万亩。调减的332.58万亩籽粒玉米面积中，252.58万亩调整为大豆、鲜食玉米、杂粮杂豆等作物。

再加之今年蔬菜价格的疯狂上涨，越来越多的农户改种蔬菜、水果等经济作物。在全国范围内，玉米种植面积大幅度减少，经济作物面积继续扩大。

重构价值链，让销量（利润）增长

在拐点到来的时候，有人认为是困难，也有人认为是机会，是困难还是机会，就看你思考问题的角度了。面临这样的行业困境，正是企业转型，弯道超车的好时机。

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